マイルズ・サンキン
定価： ￥ 1,470
販売価格： ￥ 1,470
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おすすめ度：
発売日： 2005-10-12
発売元： フォレスト出版
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売らずに売る
前作、『売り込まなくても売れる！』を基礎編だとすると、
本作はケーススタディ編
ジャック・ワースさんによる、
具体的なプロセスの解説や、返答例が掲載されている。
契約の成立、手柄を焦ると、その熱意が
相手にプレッシャーを与えてしまうようだ。
セールスマンが売ろうとしている意識、
それが垣間見えた瞬間に、買いたくなくなった経験があるだろう。
相手の力に対して、つい抵抗してみたくなるのだ。
本書から吸収できるスキルは以下だ。
1. 情報過剰時代の営業方法
2. 相手の"今"を考慮したアプローチ
3. メリットと特徴の違い
伝える内容や、声のトーンまで、細かく指南されている。
「是非、買いたい」という見込み客を
見極めるテクニックは、相手に質問を重ねてゆくので、
時には面倒に感じるだろう。
だが、この過程こそ、双方の合理性と利益を守るための保険なのだ。お決まりのパターンです
フォレスト出版お得意のパンフレット本です。
一番大事なことは「信頼と尊敬を確認するプロセス」であるとかかれていますが、
その部分に付いては3ページほど触れられているだけで、具体的な記述がほとんどありません。
結局はホームページからセミナーなり、オーディオプログラムなりをご購入ください、ということなのでしょう。営業本ですが・・・・
営業本ですが、不謹慎な話、私は口説くときに使ってます。
「お客は都合でエースになる」などは、非常に真をついており、「あっさりしつこく」というのも有効に働きます。
要は、マーケティング的に考え、精神論などいりませんというのが本書の示したい方向ではないでしょうか。
しかしほかのレビュアーが言われてるように、このまま使うよりかは工夫は要ります。